No existe una fórmula exacta para lograr el éxito en los negocios. Sin embargo, sí hay algunos puntos clave -entre ellos estar atentos para actuar, tener objetivos claros, enfocarse en el cliente, diferenciarse y motivar a las personas- para obtener buenos resultados y mejorar el desempeño del negocio.
1. Estar alerta para detectar nuevas oportunidades.
Estar atento, analizar en detalle todas las oportunidades, evaluar los elementos a favor y en contra y pedir consejos, son algunas de las particularidades que debe cumplir cualquier empresario por más pequeño que sea su negocio.
“Aprovechar las oportunidades no es cuestión de suerte, sino de un esfuerzo continuo y análisis de la situación”.
Se trata de un desafío constante a enfrentar el miedo al fracaso, a quedar en una situación peor a la actual. Para superar esto, es necesario estar dispuestos a asumir algún tipo de riesgo, que en el futuro puede verse sobrepasado por los beneficios.
Estar alerta nos permite predisponernos para la acción. Como el éxito no pasa por lo que decimos, sino por lo que hacemos, debemos estar atentos para actuar. Oportunidades en la vida de los emprendedores y empresarios sobran, lo que a veces hace falta es detenerse por un momento a definir en qué negocio de todos los que llegan debo entrar. No todas las oportunidades son rentables y en este sentido, guiarse por la visión y capacidad de interpretación, a veces suele jugar una mala pasada. Quizás un análisis preliminar de las variables financieras críticas puede ayudar en la decisión de tomar o no el negocio.
2. Determinar lo que verdaderamente necesita el cliente.
Aprender de los clientes permite ofrecer calidad, servicio y confiabilidad, marcando una diferencia con los competidores. Para ello, es necesario realizar estudios previos de mercado, con el fin de recopilar, registrar y analizar datos en relación con el segmento específico(target) al cual la empresa ofrece sus productos o servicios.
Es muy importante conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos relacionados al producto, el precio que está dispuesto a pagar, la presentación, distribución y frecuencia de consumo. Pueden realizarse encuestas, entrevistas o focus group, con el fin de averiguar lo que verdaderamente están necesitando hoy sus clientes. Tomemos como ejemplo la mejora introducida en los envases de agua Ser. A partir de encuestas a sus clientes, la empresa detectó que los envases plásticos tradicionales resultaban incómodos para servir el producto, lo que puede significar un menor consumo. Se introdujo entonces, un cambio en el envase tradicional, con un perímetro menor a la circunferencia del cilindro, aumentando de esa manera la tasa de consumo. Esta innovación en el producto ha sido imitada por otros fabricantes de bebidas.
3. Centrarse en lo que mejor hace y construir objetivos claros y alcanzables.
“Tener en claro la misión de la empresa, orientar los esfuerzos a lo que mejor hace y comunicarlo a quienes trabajan en ella, resulta fundamental para el éxito de la misma”.
Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el siguiente paso para determinar el rumbo de la empresa. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. Así, la misión deja de ser una intención para convertirse en una realidad concreta. Los objetivos deben ser capaces de responder a las siguientes preguntas: ¿qué?, ¿cómo?, ¿quién? y ¿cuándo? Además, deben ser alcanzables en el plazo fijado, proporcionar líneas de acción específicas, ser medibles y entendibles. Muchas veces, en la toma de decisiones del día a día, orientamos las acciones de los negocios a cuestiones que se alejan demasiado de los objetivos establecidos. Si la determinación de objetivos ha sido elaborada pensando en un horizonte de mediano plazo, no debiéramos evitarlos tan fácilmente, sino validarlos en términos estratégicos.
4. Negocio orientado a la calidad
La calidad es una valoración subjetiva que las personas perciben o asignan a un producto o servicio, teniendo en cuenta el grado de cumplimiento de las necesidades y expectativas planteadas. Hoy, un producto que no tiene un valor adecuado para el consumidor, produce un valor económico negativo a la empresa, independientemente de lo productivo que resulte su fabricación. Si el cliente no valora un atributo del bien o servicio que brindamos, difícilmente estará dispuesto a pagarlo y en consecuencia, hemos dedicado recursos (dinero, tiempo, etc.) a producir algo que el cliente no está dispuesto a pagar en la medida que no le genera un beneficio concreto.
La calidad es uno de los factores básicos de decisión del cliente. Ha llegado a ser el elemento clave a la hora de determinar el éxito de un negocio. Estar a la par de nuestros clientes, escucharlos, entenderlos y ofrecerles productos o servicios de la calidad que ellos requieren, constituye una ventaja en las empresas actuales.
5. Comunicar las ventajas competitivas
Todo producto o servicio debe ir encaminado a la satisfacción de una necesidad o a la solución de un problema para el público objetivo. Si se cumple con ello, los productos y servicios de la empresa poseerán ciertas características particulares, distintivas, que los diferenciarán de otros similares.
Las ventajas competitivas son peculiaridades del producto y/o servicio que lo hacen especial. En este sentido, es indispensable desarrollar ventajas competitivas concretas para el cliente, que le darán sustentabilidad al negocio en el largo plazo.
Una vez definidas las ventajas competitivas, habrá que buscar cómo fijarlas en la mente de los clientes potenciales y es aquí donde la comunicación comienza a jugar un rol clave. La mente del cliente potencial y actual debe ser el blanco de todas las acciones comunicacionales de la compañía, es el lugar adecuado para apuntar todos los mensajes que se envíen con el objeto de brindar información sobre el producto, empresa, etc.
6. Saber en qué sector de negocios estoy y reconocer a la competencia
Explorar el entorno permite conocer las condiciones actuales de la industria o sector y también observar cómo se desenvuelven nuestros competidores y las preferencias de los clientes. Es necesario estar informado sobre el entorno inmediato, con el fin de evaluar el contexto en el que nuestra empresa funciona.
La mayoría de los productos y servicios que elaboramos compiten de manera directa con otros y si no lo hacen con ellos, indirectamente lo hacen con sustitutos en la misma categoría. Ambos, competidores y sustitutos, están en este preciso momento pensando como usted, tratando de identificar qué hacer para neutralizarlo. Es importante competir ya que hace crecer el volumen del negocio de la categoría, facilita la comparación de productos para una mejor decisión de los compradores y ante una eventual falta de innovación del competidor, hace perder mercado. En este sentido, es vital tener abundante información sobre qué están pensando hacer sus competidores y sustitutos.
7. Administrar eficientemente el dinero
Una empresa, por más pequeña que sea, debe llevar un control financiero y elaborar un flujo de efectivo. Se debe confeccionar una lista en la que se estimen por adelantado todas las entradas y salidas de efectivo para el período en que se prepara el flujo. Es aconsejable seguir los siguientes pasos:
1. Establecer el periodo que se pretende abarcar, por ejemplo una semana, mes o trimestre.
2. Hacer una lista probable de los ingresos del período determinado.
3. Enumerar las obligaciones que implican erogaciones de fondos en el mismo periodo.
4. Una vez obtenidos los totales de los ingresos y egresos, deben restarse para obtener el resultado. Si éste es positivo, los ingresos son mayores que los egresos y existirá un excedente de fondos, lo que indica que la empresa opera favorablemente. En caso contrario, el empresario deberá estudiar las medidas para cubrir los faltantes o prever los períodos en los que los resultados sean negativos, reflejándose en una partida llamada saldo a fin del período.
5. Si se quiere trabajar el flujo de efectivo con mayor detalle, se puede emplear un saldo acumulado que es la suma del saldo obtenido en el periodo, más el saldo del anterior.
8. Comprometer y motivar al personal
Debe ser conciente de que sus empleados son la fuente principal de la calidad y de ellos depende en buena parte, el éxito o fracaso del negocio. Ellos son la “cara de su empresa”. La clave es considerar a los trabajadores “como una fuente de buenas ideas y no solamente como un recurso más”. Es importante brindar autonomía a los empleados, ser flexibles frente a los errores y por sobre todo, que compartan su visión del negocio.
La motivación y el compromiso deseado en los equipos de trabajo, sólo se obtienen como consecuencia de una suma de acciones coherentes desarrolladas en la empresa. Por eso, es necesario promover la formación de una cultura organizacional adecuada a la misión y estrategia de la empresa.
Algunos ejecutivos suelen expresar que su equipo de gente no tiene sentido común. Es probable que esas mismas empresas deban considerar si verdaderamente están brindando sentido al trabajo de su personal. Las personas pierden el sentido cuando no encuentran un rumbo estratégico coherente entre la declaración de lo que se debe hacer y lo que realmente se hace. Una buena regla para los directivos de grupos de trabajo, es preguntarse ¿a mí me gustaría hacer lo que les proponemos que hagan?
9. Prestar atención a la fuerza de ventas
La capacitación apropiada, inicial y continua, es la inversión de mayor retorno en ventas y posicionamiento. Brindándoles a los vendedores la formación inicial que les provea herramientas para comenzar una gestión eficiente y proveyéndoles capacitación complementaria “a medida” para mejorar su performance; no sólo se lograrán los más altos niveles de productividad, sino que se filtrarán los vicios que pueden generar resultados con serios daños hacia las futuras ventas a clientes perjudicados.
Algunos consejos para mejorar la venta:
– Hablar poco y escuchar mucho. Hay que estar atentos a la necesidad de cada cliente, saber qué busca y construir una relación de empatía.
– Establecer relaciones a largo plazo. Vender bien no es igual a vender más. Es fundamental preservar una relación a largo plazo con cada cliente por dos motivos: vender más y hacer funcionar el boca a boca.
– Actitud más que experiencia. Un buen vendedor nace, pero también se hace. Es indispensable una actitud de servicio y capacidad para comunicar. El conocimiento técnico y la cartera de clientes, se van formando con el tiempo.
10. Renovarse continuamente
Una condición indiscutible para mantenerse “vivo” en los negocios, es reinventarse permanentemente, ya sea con productos nuevos, tecnología, formas de hacer las cosas, talentos, etc. Si usted y su empresa están convencidos de que lo que hacen podrían hacerlo mejor, háganlo. No pierda tiempo en disfrutar de la tranquilidad aparente que le da el mercado. Ningún mercado le dará otros treinta años de éxito. Los viejos mecanismos de gestión no le asegurarán seguir sobreviviendo.
La consigna es sorprender al cliente, para ello es importante destruir y reinventar el producto o servicio, permitiendo no sólo introducir mejoras a lo que hacemos y vendemos, sino generando barreras de entrada para competidores actuales y potenciales.
Autor: Miguel Furque . www.miguelfurque.com.ar
